Negocjacje - Psychologia

Negocjacje

Z Wikipedii

Skocz do: nawigacji, szukaj

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Wedlug najwiekszych autorytetow z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury {1991}, podstawowe elementy negocjacji WIN/WIN to:

1. Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu. 2. Skupienie się na celach a nie na pozycjach. 3. Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zyskow. 4. Odniesienie się do ustalonych wczesniej standardow czy procedor.

Spis treści

[edytuj] Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu

  • Analiza i ocena sytuacji
    • zdefiniowanie problemu
    • zdefiniowanie korzyści i interesow obu stron
    • opracowanie możliwości
    • zbieranie informacji
  • Planowanie
    • podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
    • wybór priorytetów własnych interesów
    • opracowanie nowych możliwości i kryteriów
    • porozumienie stron
  • Problemy przy negocjacjach:
    • różnica w postrzeganiu faktów
    • poczucie frustracji i złość
    • trudności w komunikowaniu się
    • brak aktywnego słuchania
    • angazowanie się w osobiste potyczki

[edytuj] Style negocjacji

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:

  • kultura propartnerska - protransakcyjna
  • ceremonialna - nieceremonialna
  • monochroniczna - polichroniczna
  • powściągliwa - eksperesyjna


propartnerska
protransakcyjna
* nastawienie na dobre kontakty z ludźmi
  • nastawienie na szybkie robienie interesów
  • kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio
  • w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach a nie na stosunkach osobistych
ceremonialna
nieceremonialna
* za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie
  • do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku
  • rytuały są liczne i rozbudowane
  • zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku
  • często do partnerów mówi się po imieniu
  • rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane
polichroniczna
monochroniczna
* dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność
  • wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie
  • spotkania są często przerywane
  • punktualność to podstawa
  • harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie
  • spotkania są rzadko przerywane
powściągliwa
ekspresyjna
  • ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają
  • dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki
  • mało się gestykuluje
  • mimika jest ograniczona
  • nie patrzy się długo w oczy
  • ludzie mówią głośno i często sobie przerywają
  • dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty
  • dużo się gestykuluje
  • często patrzy się w oczy

[edytuj] Zobacz też:

[edytuj] Bibliografia

Literatura przedmiotu:

  • Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
  • Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków




sprawdz strone no host no host niezarejestrowana strona wymiana linkow Gospodarka Tabulatury gitarowe my own real estate opportunity Slowa wózki widłowe